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当前，普钢生产企业受基建减缓和大宗原材料价格上升而大幅下降。长期来看，盈利能力亦不乐观。而在制造业高端化及长期“双碳”目标背景下，市场对品种钢的需求持续上升。但过去多年来，由于国内基建的大力发展，现有钢铁产能特别是民营钢厂产能依然集中在普材，特别是螺纹钢生产。对大多数普钢企业而言，拓展品种钢，显然是一条有价值的战略发展之路，但转型者众，成果者寡。
我们认为，跨越从普钢到品种钢的鸿沟，关键在于彻底转变成本为王，产量优先的经营思路，逐步建立起以产品质量为核心的经营体系。从研、产、供、销四个维度构建新的企业竞争力。
瞄准市场的研发体系:
保持定力，以市场需求为最终目标，结合自身特点，循序渐进地向品种钢的高端路线发展。
设定目标：定位要准，需要理解未来几年区域下游需求、竞争格局及内部能力，设计产品型号及规格。例如由于降碳减排的需求，节能型和新能源用特种钢需求量快速增长，值得考虑。但在转型初期要循序渐进地进行品种的开发。如，兴澄特钢的轴承钢、汽车用钢有30年的发展历程，大量国企特钢有着几十年的发展历程才实现如今的市场地位。需要根据本钢厂的区位优势、设备特点、资源优势等定位品种的发展路线图，最终使生产的品种系列化，高中低端搭配。
认证优先：进入部分高端品种钢的入门条件是认证，而认证也是钢企质量和技术水平的体现。需提早介入品种认证工作的布局和策划，如天津西门子采购的高端齿轮钢在国内通过十项以上的检验环节后，还需送检德国本部，取得供应商合格证的时间至少需要将接近一年。
满足品种钢生产的运营体系：
围绕实现产品质量高端化，坚持质量才是最大的成本这一核心理念。
质量保证：螺纹钢企业中一直以追求吨钢成本为核心，这将是制约传统建材钢企转型品种钢的最大阻碍。事实上，品种钢生产的核心在于质量保证。例如，螺纹钢仅需成分达到国标范围内即满足要求，而高端的齿轮钢的成分控制是为满足淬透性的要求，需要Cr、Ni等成分控制在极窄的范围内才能满足。品种转型首先需建立和完善质保体系，并使用专业的质量管理工具进行过程控制，源头预防，并做到事后可追溯，从而不断持续改进。而要做到这一点，并不是一个单纯的技术问题，更多需要从管理入手，需要建立以质量控制为最大权重的业绩考核体系。在转型过程中必须针对特定产线，差异化激励，加大质量激励力度，改变螺纹钢企业绩效只追求产量的习惯。
设备体系：品种钢生产中，轧钢工序的竞争力在于设备。相比普钢，品种钢对设备功能精度提出了极高的要求。例如，18CrNiMo7-6牌号要求热处理设备温度控制在870±10度保持24小时以上才能满足出厂硬度要求。普钢企业在生产中，设备管理往往仅满足开动，而品种钢的生产中，还需要通过设备精度的维护（如真空度、热处理温度控制等）和日常管理高标准要求才能满足高质量的品种钢生产。
完善品种钢生产采购体系：
品种钢的生产中，原辅料、备品备件是质量的基础。综合效益最优的采购模式，是保证品种转型成功的关键。
与品种钢生产相适应的原料采购：品种钢由于性能要求的不同，对原料也有不同要求。满足品种钢的生产需建立与之相适应的原料标准。如，废钢的残余元素，合金品质标准等。在采购中需首先保证质量，再综合考虑成本效益。
满足品种钢生产的备品备件管理：当前螺纹钢企业的设备管理大多采用吨钢费用外包制，而外部又往往低价中标。这将必然导致外包商在备品备件和人员素质上采用最低配置，设备精度无法有效保证。而满足品种钢生产的备品备件管理需综合考虑全生命周期成本（考虑质量损失、更换造成的设备效率损失等），结合品种生产需求进行自主采购。
围绕用户的销售模式：
品种钢销售更应重视下游客户的“个性化”需求，加强对下游客户的“贴身服务”，才能更好地拓展市场，赢得主动。
完善售前售后服务：螺纹钢企业在销售过程中无售前服务和售后无反馈，而品种钢售前需要精准理解客户的需求，如轴承钢的残余钛含量有合同是小于6ppm,有的是小于12ppm。而在售后，需要及时跟踪产品在客户使用过程中的异常。如产品质量出现问题时，需及时安抚客户并换货，同时反馈技术部门进行及时现场质量整改，完成问题闭环。
近终产品销售模式：实现近终产品的销售既能更好的满足客户需求，又能挖掘潜在的利润点。如与客户共同建立加工企业，实现市场销售的稳定，建立利益共同体。
大力拓展直销用户：螺纹钢价格相对透明，直销和分销对企业利润影响不大，而品种钢的直销用户拓展是实现技术及质量溢价的关键。
普钢企业已经经历了2008年的金融危机以及2014年的生存危机，仍能在当下占有一席之地的，都是大浪淘沙后的业内佼佼者。但过往的老办法是否就能够解决普钢行业的整体困难是需要每位企业家思考的问题。与其被动地苦盼牛市回归，不如更勇敢地拥抱新趋势，拓展品种钢机会。以质量为核心，小步快跑，逐步建立适应品种钢生产的运营体系，实现企业长期发展。
RBChina.Marketing@rolandberger.com
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