麦肯锡:寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能(附下载)

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中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场,为全球新增保费收入贡献约30%,未来几年预计还将保持两位数增长。2020年的新冠疫情影响了传统线下代理人的展业模式,地推、社区活动、上门推销等传统营销方式几乎停滞。根据我们的调研,有24.4%的代理人表示,当前收入与新冠疫情前相比下滑超过40%,更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。面对业绩压力,代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业,如利用短视频平台营造生态社区蓄客,通过社交网络平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性,维持客户活跃度等。麦肯锡全球董事合伙人毕强表示,寿险代理人渠道转型是推动中国寿险市场持续增长的最现实方式之一。在数字化浪潮的冲击下,寿险行业同时面临“危”与“机”,临机而动则胜,临危而惧则败。

后疫情时期“变”与“不变”的趋势值得从业者慎思之、明辨之、笃行之。麦肯锡全球董事合伙人胡子亮说:“传统保险业对数字化的影响往往‘后知后觉’,而数字科技是催化剂,它终将迫使企业重新思考收益来源、组织效率、人才管理,最终重塑商业模式,在数字生态圈中‘脱胎换骨’。”在此背景下,麦肯锡咨询公司开展了《寿险行销寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能》的课题研究,旨在为寿险业的全面“数字化升级”提供思路,为锐意变革的行业先锋提供寿险营销科技赋能的决策参考。在本次课题中,我们对来自8家公司的多位高管开展了深入访谈,对超过一万名代理人进行了问卷调研,汇集了疫情后行业最前沿的思考和洞察。

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